첫 고객을 만드는 오퍼 5종 세트: 결정하기 쉬운 제안의 구조

첫 고객을 만드는 일은 늘 묘합니다. 실력은 있는데도 조용하고, 소개는 기다려도 안 오고, 제안서는 열어보긴 했는데 답장이 없습니다. 저도 초반에 그랬습니다. 어느 날은 강남에서 미팅을 마치고 나오는데, 손에 들린 건 계약서가 아니라 “검토해볼게요”라는 말뿐이었습니다. 지하철역으로 내려가는 계단에서 잠깐 멈칫했습니다. 내가 부족한 건가, 아니면 전달 방식이 문제였나.

돌이켜보면 답은 단순했습니다. 실력의 문제가 아니라 오퍼의 문제였습니다. 상대가 “사야 할 이유”를 한 번에 이해할 수 있게 설계를 안 해놨던 거죠.

첫 고객은 ‘마케팅’보다 ‘오퍼(제안) 설계’에서 결정되는 경우가 많습니다.

 

왜 첫 고객 단계에서 오퍼가 무너지는가

초기에는 신뢰가 없습니다. 레퍼런스도 약하고, 구체적인 성공사례를 길게 보여주기도 어렵습니다. 그래서 상대는 이렇게 판단합니다. “이 사람은 좋은 사람 같은데… 내 돈과 시간을 맡겨도 될까?” 이 질문에 답을 주는 게 오퍼입니다.

• 무엇을 해주는지(산출물)보다, 무엇이 달라지는지(결과)가 먼저 보여야 합니다.
• 큰 계약보다, 작은 시작이 가능해야 합니다.
• 가격보다, 위험이 줄어드는 구조여야 합니다.

 

첫 고객을 만드는 오퍼 5종 세트

아래 5개는 업종을 크게 타지 않습니다. 컨설팅, 대행, 제조, 서비스 모두 적용 가능합니다. 중요한 건 ‘싸게’가 아니라 ‘결정하기 쉽게’ 만드는 구조입니다.

1) 60분 진단 + 24시간 요약 리포트 오퍼

첫 만남에서 가장 강한 장치는 “짧은 시간에 명확한 정리”입니다. 면담형 진단을 하고, 바로 다음날 A4 1~2장 요약을 주는 겁니다. 상대는 ‘돈’보다 ‘정리’를 사고 들어옵니다.

핵심은 “상대 머릿속이 정리되는 경험”을 먼저 팔아보는 것입니다.

• 진단 범위: 매출/원가/마케팅/운영 중 1개만 선택
• 산출물: 문제 3개, 우선순위 3개, 2주 액션 5개
• 다음 제안: 4주 실행 코칭(옵션)으로 자연스럽게 연결

 

2) ‘2주 안에 눈에 보이는 결과’ 스프린트 오퍼

첫 고객이 두려워하는 건 “장기 계약의 부담”입니다. 그래서 2주짜리로 끊습니다. 단, 결과는 작아도 반드시 눈에 보이게 설계해야 합니다. 예를 들면 매장이라면 메뉴판 개편+가격표 정렬, 제조라면 불량 원인 분류표, 사무업이라면 주간 KPI 대시보드 같은 식입니다.

2주 스프린트 오퍼의 ‘산출물→변화’ 연결 예시

업종/상황	2주 스프린트 산출물 예시	눈에 보이는 변화
매장/서비스	가격·옵션 구조 정리, 상담 스크립트 1장	문의→결제 전환율 체감
제조/유통	원가 구성표, 손실 구간 체크리스트	적자 원인 가시화
B2B 영업	제안서 1종 리빌드, 콜드메일 3종	회신률·미팅률 상승

 

3) ‘리스크 역전’ 오퍼: 조건부 결제 또는 단계 결제

가격을 깎기 시작하면 끝이 없습니다. 대신 리스크를 역전시키면 됩니다. 예를 들어 “1단계는 착수, 2단계는 실행 후”처럼 단계 결제를 제시하거나, “핵심 산출물 미제공 시 30% 환불”처럼 조건을 걸어 신뢰를 만듭니다. 그런데 이상한 건… 가격을 낮추지 않았는데도 계약이 더 빨리 성사되는 경우가 많습니다.

할인보다 강한 무기는 ‘결정 후 불안’을 줄여주는 구조입니다.

• 단계 결제(착수 50% + 산출물 제출 50%)
• 조건부 보장(핵심 산출물 미제공 시 일부 환불)
• 범위 고정(추가 요청은 별도 견적)으로 폭주 방지

 

4) ‘템플릿+세팅’ 오퍼: 바로 쓰는 시스템을 선물처럼 얹기

첫 고객은 “지식”보다 “손에 잡히는 도구”를 좋아합니다. 예를 들어 운영관리라면 주간 점검표, 마케팅이라면 문의 응대 문구, 재무라면 간단 손익표 템플릿 같은 것들이요. 이걸 ‘보너스’로 주는 게 아니라, 오퍼의 일부로 정식 포함시키는 겁니다.

• 1장짜리 체크리스트(매일/주간/월간 중 1개)
• 구글시트/엑셀 기본 세팅(입력칸+자동합계 정도)
• 1회 사용법 안내(15분이면 충분합니다)

 

5) ‘소개가 생기는 오퍼’: 내부 공유용 1페이지 요약 포함

첫 고객은 혼자 결정하지 않는 경우가 많습니다. 배우자, 공동대표, 팀장, 세무사, 은행… 누군가에게 보여줘야 합니다. 이때 “설명하기 쉬운 1페이지”가 있으면 일이 빨라집니다. 저는 이 한 장 때문에 계약이 살아난 경험이 꽤 있습니다. 현장에서 바로 느껴집니다. 상대가 그걸 들고 회의 들어가는 표정이 달라집니다.

첫 고객 단계에서는 ‘구매자’보다 ‘내부 설득자’를 도와야 계약이 빨라집니다.

내부 공유용 1페이지 요약 구성

1페이지 요약에 넣을 것	설명 방식
현상(문제)	숫자 1~2개 또는 짧은 문장 2줄
원인(핵심)	3개 이내로 단순화
처방(이번에 하는 일)	2주/4주 일정으로 표기
기대효과	“무엇이 줄고/늘어난다”로 표현

 

오퍼 5종 세트를 ‘한 번에’ 조합하는 방법

5개를 모두 들이밀 필요는 없습니다. 조합만 잘하면 “결정하기 쉬운 첫 제안”이 됩니다. 예를 들어 이런 식입니다.

• 기본: 60분 진단 + 24시간 요약 리포트
• 옵션 A: 2주 스프린트(눈에 보이는 결과)
• 옵션 B: 단계 결제(리스크 역전)
• 기본 포함: 템플릿+세팅 + 내부 공유용 1페이지

이 구성은 상대에게 이렇게 들립니다. “일단 작게 시작하고, 결과를 보고 키우자. 게다가 내부 설득도 쉽게 해준다.” 이게 첫 고객의 마음을 움직입니다.

 

현장에서 바로 써먹는 제안 스크립트

말을 잘하려고 애쓰지 않아도 됩니다. 문장 몇 개만 정리돼 있으면 충분합니다.

[제안 스크립트]
“대표님, 지금 단계에서는 큰 계약보다 ‘작게 시작해서 빠르게 확인’하는 게 안전합니다.
오늘 60분 동안 핵심만 진단하고, 내일 안에 1~2장 요약 리포트를 드리겠습니다.
리포트를 보고 2주 스프린트로 바로 실행할지 결정하셔도 됩니다. 부담 없이요.”

이 스크립트는 상대의 불안을 먼저 꺼내서, 그 불안을 줄이는 방식으로 설계돼 있습니다. 그리고 그게 오퍼의 본질입니다.

 

마지막으로, 첫 고객은 ‘가치’보다 ‘확신’을 산다

초기에는 내가 제공하는 가치가 과소평가될 수 있습니다. 그게 억울하죠. 그런데 정작 첫 고객은 “가치가 있냐 없냐”보다 “내가 지금 결정을 내려도 되냐”를 봅니다. 그래서 오퍼는 실력을 포장하는 게 아니라, 결정을 돕는 장치입니다.

저도 초반에 수없이 놓쳤습니다. 하지만 오퍼를 바꾸니, 갑자기 문의가 늘어난 게 아니라 계약이 ‘결정’되는 속도가 달라졌습니다. 그때 느꼈습니다. 아, 이건 영업 스킬이 아니라 설계의 문제였구나.

첫 고객을 만드는 오퍼 설계와 제안서/프로세스 정리가 필요하다면 한국경영컨설팅으로 문의하셔도 좋습니다.