적정 이익률 설정과 손익 시나리오｜소상공인 숫자 설계법

가끔 이런 장면이 있습니다. 늦은 오후에 대표님이 숫자를 들고 오시는데, 표정이 살짝 굳어 있습니다. 매출은 나쁘지 않은데 통장에 남는 게 없다는 말, 그 말이 제일 무겁습니다. 그런데 이상한 건… 대부분 ‘가격’이 아니라 ‘손익의 구조’를 한 번도 설계해본 적이 없다는 점이었습니다.

 

적정 이익률은 “목표”가 아니라 “구조”에서 결정됩니다

적정 이익률을 정할 때 “경쟁사 몇 %라더라”로 시작하면 위험합니다. 업종 평균은 참고가 되지만, 내 사업의 고정비(임대료·인건비·리스·이자)와 변동비(원재료·외주·수수료)가 다르면 같은 이익률도 완전히 다른 결과가 나옵니다.

핵심은 “이익률을 올려야 한다”가 아니라, 고정비를 감당할 수 있는 매출 규모와 마진 구조를 먼저 정하는 것입니다.

 

손익계산서에서 반드시 분리해야 하는 3가지

숫자를 단순화하면 판단이 빨라집니다. 저는 상담 초반에 손익을 아래 3개로 강제로 쪼갭니다.

• 매출총이익 = 매출 - 매출원가(재료·상품·직접노무 등)
• 영업이익 = 매출총이익 - 판관비(임대료·급여·광고·감가상각 등)
• 순이익 = 영업이익 - 이자·세금 등(현금흐름에 치명타가 나는 구간)

공식 자체는 단순하지만, 실제 함정은 판관비에 숨어 있습니다. “한 달만 버티면 괜찮아져요”라는 말은 보통 고정비가 이미 한계를 넘었을 때 나옵니다.

 

이익률 기준선은 ‘영업이익률’로 잡는 게 실전에서 안전합니다

소상공인은 순이익률보다 영업이익률이 관리에 더 유리합니다. 왜냐하면 영업이익은 ‘사업 운영 그 자체’에서 남기는 돈이기 때문입니다. 국가 지표에서도 영업이익률은 기업 생산의 효율성을 보여주는 지표로 설명합니다. 또한 최근 수치로 중소기업 영업이익률이 2024년 3.9% 수준으로 소개되어, “시장 평균이 이 정도”라는 감각을 잡는 데 참고가 됩니다.

현장 기준으로는 영업이익률 5%는 방어, 8~12%는 안정, 15% 이상은 구조가 매우 좋은 편으로 보는 경우가 많습니다. 단, 업종·회전율·재고 구조에 따라 예외가 큽니다.

 

숫자 하나로 정리: 공헌이익률과 손익분기점

고정비를 버티는 힘은 공헌이익률에서 나옵니다. 공헌이익률은 “매출에서 변동비를 뺀 비율”이라고 이해하시면 됩니다. 이 비율이 낮으면 매출이 늘어도 고정비를 못 이깁니다. 그 순간 잠시 멈칫했습니다. 매출이 늘면 당연히 좋아질 줄 알았던 대표님이, 오히려 더 지쳤거든요.

• 공헌이익 = 매출 - 변동비
• 손익분기점 매출 = 고정비 ÷ 공헌이익률

 

손익 시나리오 3개만 만들면 의사결정이 달라집니다

“이번 달 매출 목표” 하나로는 부족합니다. 최소한 보수·기준·공격 3개 시나리오가 있어야 가격, 인건비, 광고비 결정을 ‘감’이 아니라 ‘근거’로 하게 됩니다. 아래 예시는 가장 흔한 형태로 단순화한 것입니다(월 단위).

표 1) 적정 이익률 설정을 위한 손익 시나리오 예시(월 기준, 단순화 모델)

구분	보수 시나리오	기준 시나리오	공격 시나리오
매출	35,000,000원	50,000,000원	70,000,000원
변동비(원가·수수료 등)	18,200,000원 (52%)	25,000,000원 (50%)	33,600,000원 (48%)
공헌이익	16,800,000원	25,000,000원	36,400,000원
고정비(임대료·인건비·리스·기타)	20,000,000원	21,000,000원	24,000,000원
영업이익	-3,200,000원	4,000,000원	12,400,000원
영업이익률	-9.1%	8.0%	17.7%
손익분기점 매출(추정)	고정비 ÷ 공헌이익률 → 대략 40,000,000원 전후(구조에 따라 변동)

이 표를 만들고 나면 질문이 바뀝니다. “매출을 올릴까요?”가 아니라, “공헌이익률을 2%p 올릴 방법이 있나요?”로 바뀝니다. 그게 진짜 레버리지입니다.

 

이익률이 무너지는 대표적 원인: ‘작은 고정비’가 계속 늘어납니다

손익 설계가 무너질 때는 대형 비용보다 “작은 월 고정”이 누적되는 경우가 많습니다. 구독형 소프트웨어, 배달·결제 수수료, 직원 식대, 차량유지비… 하나씩은 납득되는데, 합치면 고정비가 됩니다. 돌이켜보면 그날은 조금 특별했습니다. 어떤 대표님은 계약서보다 ‘정기결제 목록’을 먼저 꺼내셨습니다. 거기서 이미 승부가 나고 있더군요.

• 임대료 외 관리비·냉난방·주차가 별도 고정비로 잡히는지 확인합니다.
• 인건비는 급여만이 아니라 4대보험·퇴직충당·수당까지 반영합니다.
• 마케팅비는 “하고 남으면”이 아니라 시나리오별 상한선을 정합니다.
• 카드·플랫폼 수수료는 변동비지만, 체감상 고정비처럼 커질 수 있어 비율 관리가 필요합니다.

 

결론: 적정 이익률은 ‘가격표’가 아니라 ‘생존선’입니다

이익률을 높이는 건 욕심이 아닙니다. 버티기 위한 최소 조건입니다. 현장에서 많이 보는 실패 패턴은 “매출은 나오는데 남는 돈이 없다”입니다. 그때 대표님이 제일 힘들어하십니다. 숫자가 틀린 게 아니라, 처음부터 시나리오가 없었던 거죠.

오늘은 딱 30분만 시간을 잡고, 보수·기준·공격 3개 표를 만들어보시길 권합니다. 표가 완벽할 필요는 없습니다. 대신 “내가 감당할 수 있는 고정비”가 어디까지인지, 그 경계선만은 잡아두는 게 좋습니다.

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출처

• 국가지표체계(기업규모별 영업이익률) – 영업이익률 해설 및 중소기업 추이
• Workday – Gross income/Net income 정의 및 계산 개념
• 금융위원회 – K-IFRS 손익계산서 개편(’27년 적용) 관련 보도자료