매출채권 회수율 10%p 올리는 실무 루틴｜중소기업 필수

매출은 늘었는데 통장에 돈이 안 쌓이는 회사가 있습니다. 저는 그럴 때 재무제표보다 먼저 미수금 리스트부터 봅니다. 숫자가 “좋아 보이는” 순간에도, 회수 루틴이 허술하면 현금이 먼저 바닥나더라고요.

며칠 전엔 저녁 8시쯤이었습니다. 거래처가 “다음 주에 정리해드릴게요”라는 말만 반복해서, 대표님 목소리가 점점 낮아지던 장면이 아직도 생생합니다. 그런데 이상한 건… 그 회사가 “독촉을 안 한” 게 아니었습니다. 애초에 회수될 구조를 계약·증빙·루틴으로 만들어두지 못한 게 더 컸습니다.

회수율 10%p 개선은 ‘세게 말하기’가 아니라, 연체가 발생하기 전에 자동으로 회수되는 장치를 만드는 일입니다.

 

1) 회수율을 숫자로 잡아야 행동이 바뀝니다

“회수 잘 되고 있다”는 말은 아무 의미가 없습니다. 기준이 없으면 회수도, 독촉도, 팀의 우선순위도 흐려집니다.

핵심 지표 3개만 먼저 고정합니다

• 회수율(%) = (기간 내 회수액 ÷ 기간 내 청구액) × 100
• 연체율(%) = (연체 잔액 ÷ 총 매출채권 잔액) × 100
• DSO(회수기간) = (매출채권 ÷ 일평균 매출) ※ 업종별로 다르니 “전월 대비”로 보셔도 충분합니다.

회수율이 10%p 떨어지면, 현장 체감은 보통 “한 달치 월급이 늦게 들어오는 느낌”입니다. 그래서 숫자를 ‘주간’으로 쪼개야 합니다.

 

2) 회수율 10%p 올리는 7가지 실무 장치

제가 현장에서 자주 쓰는 방법은 단순합니다. “연체가 시작되면 대응한다”가 아니라, 연체가 시작되기 전에 회수 가능성을 높이는 설정을 해두는 겁니다. 돌이켜보면 그날은 조금 특별했습니다. 대표님이 “독촉을 줄이고 싶다”고 하셨는데, 저는 “좋습니다. 대신 시스템으로 더 촘촘하게 하죠”라고 답했거든요.

1) 결제조건을 ‘말’이 아니라 ‘문장’으로 고정합니다

• 발주서/견적서/계약서에 지급기일(날짜), 지급수단, 검수 기준, 지연 시 조치를 한 줄씩 박아두세요.
• 특히 하도급·위수탁 구조라면 지급기일 관련 규정이 문제될 수 있어, 관행 대신 문서로 정리하는 편이 안전합니다. (하도급대금 지급기일 관련 법령 참고)

2) “검수-세금계산서-입금” 3단계 중 막히는 지점을 찾습니다

회수가 지연되는 이유는 대부분 셋 중 하나입니다. 납품(또는 용역) 검수 지연, 세금계산서 발급 누락/지연, 그리고 내부 결재 지연. 이 중에서 세금계산서 발급 타이밍은 정말 자주 놓칩니다. 법령상 발급시기 규정이 있어, 실무는 “거래처 내부 결재 일정”과 함께 맞춰야 합니다.

미수금은 ‘상대가 나빠서’가 아니라, 우리 내부의 체크 포인트가 비어 있어서 생기는 경우가 훨씬 많습니다.

3) 선(先)제한, 후(後)확대: 신용한도를 만들어 둡니다

• 신규 거래처는 첫 1~3회는 소액·짧은 기일로 시작합니다.
• 내부 규칙을 간단히 만듭니다: “연체 1회 발생 시 한도 동결, 2회 발생 시 선결제 전환”.
• 이 규칙은 감정 싸움을 막아줍니다. “제가 결정한 게 아니라 회사 정책입니다”가 되니까요.

4) ‘리마인드’는 문자 1통이 아니라 일정표입니다

회수율이 올라가는 회사는 독촉을 잘하는 게 아니라 리마인드를 잘 설계합니다. 저는 보통 아래처럼 “구간”으로 끊습니다.

연체 구간별 회수 시나리오(예시) — 말투보다 ‘타이밍과 문서’가 핵심입니다

구간	핵심 목표	실무 액션(문서/증빙 포함)	기대 효과
D-7 ~ D-1 (지급 전)	“까먹을 틈” 제거	담당자에게 청구서/거래명세서 재전송 + 입금계좌/금액/기일 한 줄 요약	연체 자체를 줄임
D+1 ~ D+7	사유 파악 + 일정 확정	전화 1회 + 메일/문자에 “입금 예정일”을 상대가 직접 쓰게 유도(회신 받기)	‘말’이 ‘약속’으로 바뀜
D+8 ~ D+30	부분회수라도 확보	분할입금 제안(예: 50% 선입금) + 다음 발주/납품 조건 재설정(선결제/부분선결제)	현금흐름 방어
D+31 ~	손실 최소화	내용증명/채권관리 절차 검토 + 공급 중단/한도 축소 + 내부 충당금/리스크 분류	추가 손실 차단

5) “다음 거래”를 회수 카드로 쓰되, 감정 없이 씁니다

이게 제일 어려워 보이는데, 막상 해보면 가장 효과가 큽니다. 다음 납품이 예정되어 있다면, 조건을 조정할 수 있습니다. 다만 “안 주면 안 해준다”가 아니라, 규정과 절차로만 말해야 합니다.

연체가 쌓이는 순간, 거래는 ‘관계’가 아니라 ‘리스크’가 됩니다. 감정으로 풀려고 하면 거의 항상 더 늦어집니다.

6) 매출채권보험(신용보험) 같은 ‘방어막’을 검토합니다

모든 채권을 100% 회수하는 회사는 없습니다. 그래서 일정 규모 이상이거나 특정 거래처 비중이 크면, 제도형 안전장치를 고민할 때가 있습니다. 예를 들어 신용보증기금의 매출채권보험은 “거래처 부도·미지급” 같은 리스크를 관리하는 방식 중 하나입니다. 업종·거래 구조에 따라 적합성이 다르니, ‘우리 회사에 맞는지’만 냉정히 보시면 됩니다.

 

3) 회수율을 올리는 회사의 공통점: 회수 담당을 ‘한 명’으로 만들지 않습니다

어떤 대표님은 이렇게 말씀하셨습니다. “미수금은 영업이 가져온 거니까 영업이 해결해야죠.” 맞는 말처럼 들리지만, 현장에서는 종종 엇갈립니다. 영업은 관계를 지키려 하고, 경리는 규정을 지키려 하고, 대표는 둘 사이에서 지칩니다.

그래서 저는 회수 프로세스를 역할 분리로 만듭니다. 영업은 ‘관계 유지’, 경리는 ‘문서·기일 관리’, 대표는 ‘정책 승인’만 합니다. 그 순간 잠시 멈칫했습니다. “독촉 전화를 누가 하느냐”가 아니라, “연체가 발생하면 누가 어떤 문서를 어떤 순서로 보내느냐”가 핵심이었거든요.

회수율은 개인의 성격이 아니라, 회사 운영 방식의 결과입니다. 루틴이 생기면 관계도 지켜지고 현금도 지켜집니다.

 

4) 오늘 바로 적용하는 30분 체크리스트

• 상위 20개 거래처의 매출채권 잔액, 연체일수, 최근 입금일을 한 장으로 뽑아봤는지
• 견적서/발주서/계약서에 지급기일·검수 기준·지연 시 조치가 “문장”으로 들어가 있는지
• 세금계산서 발급 누락/지연이 연체 원인이 된 적이 있는지(있다면 담당/기한을 고정했는지)
• 연체 1회·2회 시의 한도 동결/선결제 전환 규칙이 있는지
• D-7 리마인드, D+1 확인, D+8 부분회수 제안, D+31 절차 검토… 구간별 액션이 정해져 있는지

 

현장에서 느끼는 건 늘 같습니다. 미수금은 “나쁜 거래처”만의 문제가 아니었습니다. 조금만 방심하면 ‘좋은 거래처’에서도 연체는 생깁니다. 대신 루틴이 잡힌 순간부터는, 대표님의 표정이 달라집니다. 통장은 거짓말을 안 하니까요.

회수율 10%p는 큰 목표처럼 보이지만, 실제로는 작은 구멍을 막는 작업입니다. 계약 문장 한 줄, 리마인드 일정 하나, 세금계산서 체크 한 번… 이런 것들이 쌓여서 결과를 만듭니다. 그리고 그 결과가 결국 사업의 숨통을 틔웁니다.

매출채권 회수 프로세스를 우리 업종과 거래 구조에 맞게 정리하고 싶다면 한국경영컨설팅으로 문의하세요.

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참고(공식/공공): 하도급대금 지급기일 관련 법령(법령정보센터), 부가가치세 세금계산서 발급시기 관련 법령(법령정보센터), 신용보증기금 매출채권보험 안내(신용보증기금).