Inspired : 기능이 늘어도 매출이 그대로인 이유

지난달 늦은 밤, 사무실 불을 거의 다 끄고 나가려던 순간이었습니다. 고객사 대표님이 전화를 주셨는데 목소리가 묘하게 가라앉아 있었습니다. “이번 분기엔 기능을 많이 냈는데요… 매출이 그대로예요. 사람만 지쳤어요.” 그때 잠깐 멈칫했습니다. 기능이 늘었는데 성과가 그대로면, 보통은 ‘제품’이 아니라 ‘방식’이 무너진 겁니다.

Inspired는 결국 이 말을 반복합니다. “좋은 제품은 아이디어가 아니라, 제품팀이 불확실성을 줄이는 과정에서 나온다.”

 

사장 관점에서 남기는 첫 메모: ‘요구사항’이 회사를 끌고 가면 위험합니다

중소기업은 더 빠르게 흔들립니다. 큰 고객의 한마디, 영업의 긴급 요청, 내부의 “이건 있어야 해요”가 우선순위를 매일 갈아치웁니다. 그런데 이상한 건, 그 과정이 반복될수록 팀의 실행 속도는 빨라지는 게 아니라 갈라집니다. 누군가는 급한 불을 끄고, 누군가는 뒤처진 일을 수습하고, 사장은 결국 모든 결정을 떠안습니다.

요구사항은 ‘일감’이지만, 제품은 ‘사업의 방향’입니다. 방향이 계속 바뀌면 사람은 버티지 못합니다.

이 책을 사장 관점으로 번역하면 한 문장입니다. “사장은 기능을 고르는 사람이 아니라, 학습하는 구조를 만드는 사람”입니다. 이걸 놓치면 제품팀이 ‘요청 처리반’이 됩니다.

 

두 번째 메모: 사장은 ‘성공 확률’을 관리해야 합니다

1) 기능을 늘리기 전에, 4가지 불확실성을 먼저 줄입니다

제품이 실패하는 이유는 기술이 부족해서만이 아닙니다. 고객이 원하지 않거나(가치), 쓰기 불편하거나(사용성), 만들 수 있어도 운영이 감당 안 되거나(실현 가능성), 결국 돈이 안 되기 때문(사업성)입니다. 사장 입장에서는 이 네 가지 중 가장 큰 구멍이 어디인지 매주 확인해야 합니다.

사장 관점에서 본 제품 실패의 4가지 구멍(가치·사용성·실현·사업성)

불확실성	사장이 던져야 할 질문	현장에서 자주 보이는 착각
가치	고객이 지금도 이 문제에 돈/시간을 쓰고 있나?	“좋아 보이니까 필요하겠지”
사용성	설명 없이도 첫 사용이 가능한가?	“우리가 쓰면 쉬운데요”
실현 가능성	만든 뒤 운영·CS·유지보수까지 감당되나?	“일단 만들고 나중에 정리하죠”
사업성	이게 마진·현금흐름·리스크에 어떤 영향을 주나?	“매출만 늘면 해결돼요”

사장은 “무엇을 만들까?”보다 “무엇을 먼저 검증할까?”를 묻는 사람이 돼야 합니다.

2) 목표를 ‘산출물’에서 ‘성과’로 바꿉니다

“이번 달 릴리즈 6건” 같은 목표는 팀을 바쁘게 만듭니다. 하지만 사업은 바쁨이 아니라 변화로 움직입니다. 사장이라면 목표를 고객 행동으로 표현하는 게 좋습니다. 예를 들면 문의 전환율, 재구매율, 평균 응답시간, 클레임 비율 같은 것들입니다. 숫자가 딱딱해 보여도, 오히려 팀이 덜 흔들립니다.

 

세 번째 메모: 권한을 주되, 기준을 같이 줘야 합니다

Inspired에서 사장에게 가장 현실적인 조언은 이 부분이라고 봅니다. “팀을 믿고 맡겨라”라는 말이 아닙니다. 기준을 명확히 하고, 그 기준 안에서 팀이 결정하게 하라는 뜻입니다. 기준이 없으면 권한은 방치가 되고, 권한이 없으면 팀은 무기력해집니다.

• 우선순위 기준을 1장짜리로 고정합니다(매출·리스크·고객가치·운영부담 등).
• 긴급 요청은 ‘예외 규칙’을 만듭니다(누가, 어떤 근거로, 언제까지).
• 실험은 작게 시작합니다(완성품이 아니라 학습용 프로토타입).
• 회의는 “의견”이 아니라 “증거”로 끝냅니다(기록·수치·고객 반응).
• 사장은 결정을 줄이고, 결정이 나오는 구조를 점검합니다.

솔직히 말하면, 이 대목을 읽고 마음이 조금 편해졌습니다. 사장이 모든 걸 판단해야 한다는 부담이 줄어들어서가 아니라, 그 부담을 시스템으로 바꿀 수 있다는 힌트가 있었기 때문입니다. 조직이 커질수록 ‘대표의 직감’은 자산이 아니라 병목이 되기도 하니까요.

사장 메모 한 줄: “좋은 기능”보다 “좋은 선택 구조”가 회사를 오래 끌고 갑니다.

지금 제품·서비스가 정체돼 있다면, 기능을 더하기 전에 우선순위 기준과 검증 루틴부터 점검해보시면 좋겠습니다. 현장에서는 그 작은 정리가 생각보다 큰 속도를 만들었습니다.

제품·서비스 개선 방향과 실행 체계를 함께 점검하고 싶다면 한국경영컨설팅으로 문의하셔도 좋습니다.