Blue Ocean Strategy 사장 관점 메모｜중소기업이 경쟁을 바꾸는 법

어느 날 밤 10시쯤이었습니다. 상담을 하나 마치고 사무실 불을 끄려는데, 대표님 한 분이 메시지를 보내셨습니다. “대표님, 우리 업계는 그냥 가격 경쟁밖에 없어요. 방법이 없네요.” 그 문장을 읽고 잠깐 멈칫했습니다. 방법이 없는 게 아니라, 싸움터가 너무 익숙해진 상태일 수 있겠다는 생각이 들어서요. 그때 책장에서 Blue Ocean Strategy를 꺼내 다시 펼쳤습니다.

 

사장 관점 메모 1: “경쟁하지 말라”는 말이 아니라 “기준을 바꾸라”는 말

이 책을 읽고 나서 가장 먼저 고쳐 쓴 문장이 있습니다. “우리는 경쟁사를 이길 전략을 세운다”가 아니라, “우리는 고객이 선택하는 기준을 다시 만든다”로요. 레드오션은 경쟁자가 너무 선명해서 불안하고, 블루오션은 고객이 선명해져서 오히려 담담해집니다. 이상하게도요.

사장에게 전략은 “더 잘하는 법”이 아니라 “다른 기준을 만드는 법”입니다.

이럴 때 레드오션에 갇혀 있다는 신호

• 회의에서 경쟁사 이야기로 30분이 지나갑니다.
• 가격 인하를 “마케팅”이라고 부릅니다.
• 고객 불만을 “요즘 고객이 까다롭다”로 정리하고 끝냅니다.

 

사장 관점 메모 2: 가치 혁신은 ‘더하기’보다 ‘빼기’에서 시작됩니다

가치 혁신(Value Innovation)은 말은 멋진데, 현장에서는 종종 “서비스를 더 얹자”로 번역됩니다. 그런데 그 길은 대개 인건비·변동비·복잡도가 같이 올라가면서, 이익이 먼저 무너집니다. 돌이켜보면, 성과가 났던 사례들은 ‘추가’가 아니라 ‘정리’가 먼저였습니다. 그날은 조금 특별했습니다. 한 대표님이 “우리가 안 해도 되는 걸 처음으로 적어봤다”고 하셨거든요. 그 말이 진짜 시작점이었습니다.

가치 혁신은 고객이 체감하는 가치는 올리고, 내부의 소모는 줄이는 ‘동시 설계’입니다.

 

사장 관점 메모 3: 4액션 프레임을 ‘결정표’로 써야 합니다

4액션(없앨 것/줄일 것/늘릴 것/새로 만들 것)은 아이디어 도구가 아니라 결정 도구로 쓰일 때 힘이 납니다. 특히 중소기업·소상공인은 자원이 제한적이라서, “무엇을 할지”보다 “무엇을 안 할지”가 더 중요합니다. 아래 표는 내가 미팅에서 자주 쓰는 형태로, 질문을 ‘사장 언어’로 바꿔놓은 버전입니다.

Blue Ocean Strategy의 4액션 프레임을 사장 의사결정 질문으로 재구성

구분	사장 질문(현장 버전)	적용 힌트
Eliminate (없애기)	이건… 솔직히 없어도 매출 안 떨어지지 않나요?	관행 옵션/불필요 공정/쓸데없는 보고
Reduce (줄이기)	여기서 힘을 너무 빼고 있지 않나요?	과도한 외형 경쟁, 낭비성 판촉
Raise (늘리기)	고객이 ‘진짜’ 돈 내는 포인트가 뭔가요?	응대 속도, 결과 품질, 사후관리
Create (새로 만들기)	고객이 아예 다른 방식으로 살 수 있게 만들면요?	구독/패키지/전환비용 낮추기/새 채널

“전략은 선택의 기록입니다. 특히 ‘안 하기로 한 것’이 전략의 뼈대가 됩니다.”

 

사장 관점 메모 4: 실행이 되는지 확인하는 KPI 3개

블루오션을 이야기할 때 가장 위험한 순간이 있습니다. 말이 멋있어져서 실행이 흐려질 때입니다. 그래서 나는 아래 3개를 “한 달만”이라도 찍어보자고 제안합니다. 큰 지표 말고, 움직이는지 확인하는 지표입니다.

• 신규 고객 유입 경로 비중: “어디서 왔는가”가 바뀌고 있는지 봅니다.
• 가격 인하 없이 성사된 계약/구매 비율: 기준이 바뀌면 할인 없이도 성사됩니다.
• 핵심 서비스 1건당 내부 처리 시간: 새 가치가 복잡도를 키우면 오래 못 갑니다.

블루오션의 핵심 신호는 ‘고객이 새 기준으로 선택하는가’와 ‘내부가 그 선택을 감당하는가’입니다.

현장 적용 팁(이건 꼭 지켜보면 좋습니다)

• “새로 만들기(Create)”를 정했다면, 반드시 없앨 것(Eliminate)도 한 개 같이 고릅니다.
• 한 번에 전부 바꾸지 말고, 대표 상품/대표 서비스 1개로 실험합니다.
• 고객 인터뷰는 “원하는 것”이 아니라 불편했던 순간부터 묻습니다.

 

마무리 메모: 레드오션이 힘든 이유는, ‘내가 잘하는 방식’이 나를 잡아끌어서입니다

사장님들이 가장 자주 빠지는 함정은 “이렇게 해서 여기까지 왔다”는 확신입니다. 그 확신이 나쁜 게 아닙니다. 다만 시장이 바뀌었는데도 확신의 방향이 그대로면, 열심히 할수록 더 힘들어집니다. 그 순간 잠시 멈칫하게 됩니다. “내가 지키려는 건 고객의 가치인가, 아니면 내 방식인가?” 하고요. 질문을 바꾸면, 길이 바뀝니다. 조용히, 그러나 확실하게요.

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출처

- INSEAD: Blue Ocean Strategy 개요 및 연구·사례 모음(공식) : https://knowledge.insead.edu/series/blue-ocean-strategy
- INSEAD: 도서 정보(공식) : https://www.insead.edu/faculty-research/publications/books/blue-ocean-strategy-how-create-uncontested-market-space-and
- Harvard Business Review Store: Blue Ocean Strategy(Expanded Edition) : https://store.hbr.org/product/blue-ocean-strategy-expanded-edition-how-to-create-uncontested-market-space-and-make-the-competition-irrelevant/13892

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