블루오션 전략 다시 읽기｜중소기업이 경쟁에서 벗어나는 법

컨설팅 현장에서 가장 많이 듣는 말 중 하나가 있습니다. “대표님, 우리 업계는 이미 레드오션입니다.” 이 말을 들을 때마다 잠시 멈칫합니다. 정말 시장이 문제일까, 아니면 우리가 시장을 바라보는 방식이 문제일까. 몇 해 전 늦은 오후, 미팅이 끝난 빈 회의실에서 혼자 이 책을 다시 펼쳤던 기억이 납니다. Blue Ocean Strategy는 그때마다 사고의 방향을 조금씩 바꿔주었습니다.

 

경쟁하지 말라는 말의 진짜 의미

블루오션 전략은 흔히 “경쟁하지 말라”는 문장으로 요약됩니다. 그런데 이 문장을 문자 그대로 받아들이면 오해가 생깁니다. 경쟁을 회피하라는 이야기가 아닙니다. 경쟁의 기준 자체를 바꾸라는 이야기입니다. 가격, 품질, 서비스 속도 같은 기존의 싸움터에서 한 발 물러나 보라는 제안에 가깝습니다.

블루오션 전략의 핵심은 경쟁자를 이기는 것이 아니라, 경쟁의 규칙을 새로 만드는 데 있습니다.

현장에서 보면 이 개념을 가장 어려워하는 분들이 오히려 경험 많은 대표님들입니다. 과거에 성공했던 공식이 너무 또렷하기 때문입니다. 그런데 이상한 건, 그 공식이 지금도 통할 거라 믿는 순간부터 성장이 멈춘다는 점입니다.

 

가치 혁신(Value Innovation)이라는 관점

이 책에서 가장 중요한 개념은 단연 가치 혁신입니다. 비용을 낮추거나 차별화를 하거나, 둘 중 하나를 선택해야 한다는 기존 전략 사고를 뒤집습니다. 고객에게 주는 가치는 높이되, 기업이 부담하는 비용 구조는 동시에 재설계하자는 접근입니다.

현장에서 느낀 가치 혁신의 오해

한 번은 소규모 제조업 대표님과 이런 대화를 나눈 적이 있습니다. “우리도 차별화하려고 옵션을 계속 추가했는데, 남는 게 없습니다.” 그 순간 고개가 끄덕여졌습니다. 많은 기업이 ‘더하기’만 생각합니다. 하지만 블루오션 전략은 빼기와 없애기를 먼저 묻습니다. 그날은 조금 특별했습니다. 무엇을 더할지가 아니라, 무엇을 과감히 지울지 이야기했으니까요.

 

4액션 프레임으로 보는 전략 재설계

블루오션 전략을 실무로 끌어오는 가장 강력한 도구가 바로 4액션 프레임입니다. 없앨 것, 줄일 것, 늘릴 것, 새로 만들 것을 구조적으로 정리하게 합니다.

블루오션 전략의 4액션 프레임과 중소기업 적용 예시

구분	질문	중소기업 적용 예시
Eliminate	업계 관행 중 과감히 없앨 것은?	불필요한 과다 옵션, 복잡한 보고 절차
Reduce	기준 이하로 낮출 요소는?	과도한 외형 경쟁, 불필요한 마케팅 비용
Raise	업계 평균 이상으로 높일 요소는?	응대 속도, 의사결정 명확성
Create	새롭게 만들어야 할 가치는?	구독형 서비스, 데이터 기반 관리

전략은 슬라이드가 아니라 선택의 기록입니다. 무엇을 안 하기로 했는지가 곧 전략입니다.

 

중소기업이 반드시 점검해야 할 실행 KPI

전략이 실행되지 않으면 그저 멋진 생각에 그칩니다. 블루오션 전략을 도입할 때, 나는 다음 세 가지 지표를 반드시 함께 봅니다.

• 기존 고객 대비 신규 고객 비중 변화율
• 가격 인하 없이 유지되는 재구매율
• 핵심 서비스 1건당 내부 처리 시간

이 수치들은 경쟁사보다 잘하고 있는지를 묻지 않습니다. 우리가 만든 새로운 기준이 실제로 작동하는지를 묻습니다. 여기서부터 전략은 숫자가 됩니다.

 

돌이켜보면, 가장 위험한 건 ‘익숙함’이었습니다

이 책을 처음 읽었을 때보다 지금 다시 읽을 때 더 어렵게 느껴집니다. 이유는 간단합니다. 현장을 많이 볼수록, 기존 방식에 대한 유혹도 함께 커지기 때문입니다. 그런데 이상한 건, 성장의 갈림길에서 항상 떠오르는 질문이 같다는 점입니다. “우리는 지금 누구와 싸우고 있는가?”

경쟁자가 또렷하게 보인다면, 이미 레드오션에 들어와 있다는 신호일지도 모릅니다.

잠시 멈춰 생각해보면 좋겠습니다. 지금의 전략이 경쟁자를 기준으로 만들어졌는지, 아니면 고객의 새로운 선택 기준에서 출발했는지 말입니다.

 

컨설팅을 하다 보면 블루오션 전략은 거창한 혁신이 아니라, 시선을 옮기는 연습에 가깝다는 생각이 듭니다. 남들이 보고 있는 방향에서 반 발짝만 비켜서도 전혀 다른 그림이 보이기 때문입니다. 그 순간, 잠시 숨이 고르게 됩니다. 아직 해볼 게 남아 있다는 느낌 때문입니다.

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