SKU 슬림화로 수익성 높이기｜매출은 유지하고 이익만 올리는 전략

SKU슬림화로 수익성 높이기

SKU란? (Stock Keeping Unit)

“재고를 구분하기 위한 가장 작은 단위”를 뜻합니다. 쉽게 말해 상품을 식별하기 위한 코드라고 보면 됩니다.

대부분의 매장에는 잘 팔리는 제품과 애매하게 진열만 차지하고 있는 제품이 함께 섞여 있습니다. 현장에서 데이터를 들여다보면 전체 SKU 중 상위 20%가 매출의 대부분을 차지하는 경우가 많습니다. 문제는 나머지 SKU가 재고·발주·교육·진열공간을 잡아먹으며 수익성을 갉아먹고 있다는 점입니다. SKU 슬림화는 “제품을 줄이는 결단”이 아니라 “이익이 나는 제품에 자원을 재집중하는 전략”입니다.

 

1. 시장과 고객 측면에서 보는 SKU 슬림화 필요성

요즘 소비자는 선택지가 너무 많으면 오히려 결정을 미루거나, 가장 익숙한 것만 반복 구매하는 경향이 강합니다. 메뉴판이 지나치게 복잡한 식당, 카테고리가 세분화된 쇼핑몰에서 고민하다가 결국 나가버리는 경험은 누구나 한 번쯤 있으실 것입니다. 시장에서 SKU를 무한히 늘리는 전략은 더 이상 경쟁우위가 아니라 혼란과 비용의 원인이 되는 경우가 많습니다.

SKU를 줄이는 것은 ‘고객에게 선택을 강요하지 않는 친절’이자 ‘내부 운영을 단순하게 만드는 전략’입니다.

 

2. 3가지 프레임으로 보는 SKU 슬림화

SKU 슬림화를 체계적으로 진행하려면 단순히 “안 팔리는 것 빼자” 수준을 넘어서야 합니다. 시장과 내부 운영을 함께 보는 프레임이 필요합니다.

프레임	핵심 질문	SKU 관점 체크 포인트
시장 관점	고객이 실제로 구분해 인식하는가?	고객이 차이를 느끼지 못하는 미세한 옵션은 통합 대상입니다.
수익성 관점	SKU별 이익 기여도는 어떠한가?	매출뿐만 아니라 공헌이익, 폐기·할인 비율까지 같이 봐야 합니다.
운영 관점	이 SKU가 현장을 복잡하게 만드는가?	발주, 교육, 진열, 생산 전환비용을 함께 고려해야 합니다.

시장·수익성·운영 관점에서 본 SKU 슬림화 프레임

SKU 슬림화의 기준은 “얼마나 많이 파는가?”가 아니라 “얼마나 많이 남기고, 얼마나 단순하게 만드는가?”입니다.

 

3. 전략: 어떤 SKU를 남기고 줄일 것인가

한 카페 사장은 메뉴 수를 줄이고 싶었지만 “줄이면 매출이 떨어질 것 같다”는 두려움 때문에 결정을 미루고 있었습니다. 6개월간 데이터를 분석해보니 라떼·아메리카노·시그니처 메뉴 3종이 전체 매출의 70%를 차지하고 있었고, 나머지 메뉴는 재고 폐기와 원두 소비만 늘리는 구조였습니다. 결국 시즌성 메뉴 일부와 판매량이 낮은 음료를 과감히 정리했고, 결과적으로 월 매출은 거의 동일하게 유지된 상태에서 재료비와 인건비가 줄어 수익성이 개선되었습니다.

이 사례에서 핵심은 “살릴 SKU”와 “정리할 SKU”를 명확히 구분하는 것입니다. 일반적으로는 다음 기준을 함께 적용했을 때 효과가 좋습니다.

• 상위 20~30% 고마진 SKU는 적극적으로 남기고 강화한다.
• 판매량이 낮고 마진도 낮은 SKU는 1차 정리 후보로 본다.
• 마진은 높지만 폐기·반품이 많은 SKU는 조건 개선 또는 운영 방식 변경 후 재평가한다.
• 브랜드 정체성을 상징하는 SKU는 단기 수치는 낮아도 전략적으로 유지한다.

 

4. 실행 단계: SKU 슬림화 프로세스와 KPI 설정

SKU 슬림화는 한 번에 끝나는 프로젝트가 아니라 6개월~1년 단위로 반복 점검해야 하는 경영 과제입니다. 현장에서 바로 적용할 수 있는 단계를 간단히 정리하면 다음과 같습니다.

단계	주요 내용	핵심 KPI 예시
1단계: 진단	SKU별 매출·마진·폐기·작업시간 데이터 수집	SKU별 매출 기여도, SKU별 공헌이익률
2단계: 분류	핵심·성장·정리 후보로 3분류	핵심 SKU 비중(매출·이익 기준)
3단계: 정리	정리 후보 SKU의 단계적 축소·통합 실행	총 SKU 수, SKU당 평균 매출·평균 마진
4단계: 재배치	핵심 SKU 중심으로 진열·메뉴판·프로모션 재설계	핵심 SKU 전환율, 객단가, 회전율
5단계: 모니터링	3개월 단위로 데이터 재점검 및 보완	재고회전일수, 폐기율, 영업이익률

SKU 슬림화 5단계 프로세스와 KPI 예시

SKU 슬림화의 성공 여부는 “SKU 수를 얼마나 줄였는가”보다 “핵심 SKU의 매출·마진 지표가 얼마나 좋아졌는가”로 판단하는 것이 안전합니다.

 

5. 현장 대화: “줄이면 매출 떨어지는 것 아닌가요?”

한 소매점 대표와의 상담에서 이런 대화가 오갔습니다.

“메뉴를 줄이면 고객이 떠나지 않을까요?” “실제로 고객이 주문하는 메뉴는 몇 가지인가요?” “데이터로 보면 상위 몇 개가 전체 매출의 70% 이상을 차지합니다. 고객은 ‘선택지가 많아서’가 아니라 ‘선택이 편해서’ 다시 오는 경우가 더 많습니다.”

이후 이 매장은 SKU를 약 30% 줄이고 진열대를 재구성했습니다. 복잡했던 진열장이 크게 단순해졌고, 직원 교육 시간과 발주 실수도 함께 줄어들었습니다. 3개월 뒤 지표를 확인했을 때 총매출은 비슷했지만, 재고회전일수와 폐기율이 개선되면서 영업이익률이 2~3%p 상승했습니다.

 

6. 바로 적용할 수 있는 SKU 슬림화 체크리스트

• 직전 6개월 기준으로 SKU별 매출·마진·폐기 데이터를 한 시트에 모아보았는가?
• 상위 20~30% SKU가 전체 매출·마진에서 차지하는 비중을 계산해보았는가?
• 고객이 실제로 구분해 인식하지 못하는 옵션·규격은 없는가?
• 정리 후보 SKU를 한 번에 빼지 않고, 프로모션·재고 소진 후 단계적으로 축소하고 있는가?
• SKU를 줄인 뒤 메뉴판·온라인 상품페이지·진열대까지 함께 정리했는가?
• SKU 슬림화 전·후의 재고회전일수, 폐기율, 영업이익률을 비교하고 있는가?

 

7. 결론: SKU 슬림화는 ‘용기 있는 단순화’입니다

SKU 슬림화는 “줄이는 것 자체”가 목표가 아니라, 한정된 자원을 진짜 잘 팔리고 잘 남는 제품에 집중하기 위한 선택입니다. 시장·수익성·운영 세 가지 관점에서 제품 구성을 다시 정리하면, 매출은 크게 흔들리지 않으면서도 재고·인건비·교육·혼선 비용이 줄어드는 효과를 기대할 수 있습니다. 결국 SKU 슬림화는 복잡해진 비즈니스를 다시 단순하고 날렵하게 만드는, 용기 있는 전략적 결정입니다.

제품 구성과 수익성 개선을 동시에 고민하고 있다면, SKU 슬림화 전략 수립과 실행에 대해 한국경영컨설팅과 함께 점검해보시기 바랍니다.