ABC 분석으로 재고 줄이기｜A/B/C 제품 운영 원칙 한 번에 정리

매출을 올리고 싶을 때, 많은 대표님이 “광고를 더 해야 하나?”부터 떠올리십니다. 그런데 저는 현장에서 반대로 시작하는 경우가 많습니다. 이미 있는 고객과 이미 있는 제품을 제대로 분류하는 것만으로도, 돈이 새는 구멍이 꽤 크게 막히기 때문입니다.

얼마 전엔 오후 4시쯤, 작은 회의실에서 POS 출력물과 엑셀 화면을 번갈아 보며 한참을 들여다봤습니다. 대표님이 한숨을 쉬면서 그러셨습니다. “판매는 되는데 남는 게 없는 느낌이에요.” 그 순간 잠시 멈칫했습니다. 매출이 문제가 아니라 ‘선택’이 문제일 가능성이 높았거든요. 무엇을 더 팔지, 누구에게 더 팔지, 무엇을 줄일지. 그 결정을 감으로 하고 계셨습니다.

 

RFM·ABC 분석이 필요한 이유: “열심히”가 아니라 “정확히”

RFM과 ABC는 어렵게 들리지만, 실제론 딱 한 문장으로 정리됩니다. “잘 사는 고객과 잘 팔리는 제품을 구분해서, 자원을 집중하는 방법”입니다. 이게 되면 마케팅도, 재고도, 상담도, 직원 동선도 갑자기 정리됩니다.

분류가 없으면 모든 고객에게 같은 말을 하고, 모든 제품을 같은 방식으로 관리하게 됩니다. 그 순간부터 효율은 무너집니다.

그런데 이상한 건… 대부분의 회사가 데이터는 갖고 있습니다. 카드매출, POS, 거래처 내역, 네이버 주문, 쿠팡 발주, 전화주문, 도매 장부. 문제는 ‘데이터가 흩어져 있다’가 아니라, 분류 기준이 없다는 쪽이 더 큽니다.

 

RFM으로 고객을 나누는 실무 기준(중소기업 버전)

RFM은 고객을 세 가지 관점으로 봅니다. 최근성(Recency), 빈도(Frequency), 금액(Monetary). 핵심은 “우리 회사에서 의미 있는 기준”으로 점수를 나누는 것입니다. 정답 비율은 없습니다. 업종과 구매 주기가 다르니까요.

1) 기준을 먼저 ‘기간’으로 잡아야 합니다

예를 들어 구매 주기가 1~2개월인 업종(정기 구매, 소모품, 반복 서비스)이면 ‘최근 30일/60일/90일’이 의미 있고, 이벤트성·고가 제품이면 ‘최근 90일/180일/365일’이 더 현실적입니다. 저는 현장에서 보통 최근 12개월 데이터를 먼저 잡고, 그 안에서 컷을 나눕니다.

RFM 점수 기준 예시(최근 12개월 데이터 기준)

구분	점수 5	점수 3	점수 1	현장 해석
R(최근성)	최근 30일 내 구매	31~90일	91일 이상	관계 온도(식기 전/식는 중/식음)
F(빈도)	6회 이상	3~5회	1~2회	습관 형성 여부
M(금액)	상위 20%	중위 60%	하위 20%	객단가/총구매액 수준

여기서 M을 “상위 20%”처럼 비율로 잡는 이유가 있습니다. 금액 절대값은 물가·프로모션·채널 변경에 따라 흔들리지만, 상대적 위치는 의외로 안정적이기 때문입니다.

 

2) 고객군 이름은 ‘전략이 떠오르는 말’로 붙이세요

RFM을 점수로만 두면, 실행이 안 됩니다. 저는 고객군을 네 가지 정도로 단순화해서 씁니다. 이름도 전략이 연상되도록요.

• 핵심고객: R 높고 F 높고 M 높음 → 우선 응대, VIP 혜택, 신제품 우선 안내
• 성장고객: R 높고 F는 낮지만 M 가능성 있음 → 재구매 유도(2회차 설계)
• 이탈위험: R 낮아짐(최근성 악화) → 리마인드/재방문 쿠폰/재접촉 전화
• 잠재고객: 1회 구매 후 조용함 → 첫 경험 개선(배송/설명/사용법) 점검

RFM의 목적은 “분석 보고서”가 아니라 다음 행동을 자동으로 결정하는 것입니다.

회의실에서 대표님께 이 표를 보여드렸더니, 갑자기 말이 빨라지셨습니다. “아… 우리 단골인 줄 알았던 고객이 사실은 최근 3개월간 끊겼네요.” 이런 순간이 나옵니다. 그때부터 실행이 됩니다.

 

ABC 분석으로 제품을 나누는 법: 재고·마진·집중도를 동시에

ABC는 제품(또는 SKU)을 매출 기여도로 정렬해서 A/B/C로 나누는 방식입니다. 보통은 A: 상위 70~80% 매출, B: 다음 15~25%, C: 나머지처럼 구간을 잡습니다. 여기서 중요한 건 “많이 파는 제품”을 찾는 게 아니라, 관리 강도를 나누는 것입니다.

ABC 등급별 운영 원칙(중소기업·소상공인 실무형)

등급	의미	운영 원칙	자주 하는 실수
A	매출/회전의 핵심	재고결품 금지, 가격·프로모션 우선 설계, 리뷰/상세페이지 집중	“다 팔리니까” 관리가 느슨해짐
B	성장 가능군	세트 구성, 진열 위치 변경, 묶음 할인 테스트	할인만으로 올리려다 마진이 무너짐
C	유지 또는 정리 대상	구색/브랜딩 목적이면 최소 재고, 아니면 단계적 단종·처분	감정으로 “언젠간 팔릴 것” 유지

돌이켜보면 많은 대표님이 C를 정리하지 못합니다. 이유는 간단합니다. 만든 정, 들인 시간, 혹시 모를 기회. 그런데 C가 쌓이면 창고가 막히고, 현금이 묶이고, 직원이 힘들어집니다. 결국 A 관리가 약해지는 쪽으로 번집니다. 이건 꽤 아픕니다.

 

RFM×ABC를 합치면 ‘당장 해야 할 일’이 보입니다

RFM이 고객의 우선순위를 정해주고, ABC가 제품의 우선순위를 정해줍니다. 둘을 합치면 “누구에게 무엇을 어떻게”가 정리됩니다. 저는 현장에서 아래 조합으로 업무를 나눠서 실행시키는 편입니다.

핵심 조합 3개만 먼저 잡아도 충분합니다. 처음부터 모든 조합을 다 만지려 하면 실행이 멈춥니다.

• 핵심고객 × A제품: 품절 방지 + 선구매/정기구매 제안 + VIP 메시지
• 성장고객 × B제품: 2회차 유도 세트/번들 + 후기 요청 + 사용법 안내
• 이탈위험 × A제품: 마지막 구매 제품 중심으로 리마인드 + 제한기간 혜택

회의 중에 대표님이 “그럼 C제품은요?”라고 물으셨습니다. 저는 잠깐 웃었습니다. “C는 전략이 두 가지뿐입니다. 구색이면 최소 유지, 아니면 정리.” 괜히 멋있게 포장할수록 결단이 늦어집니다.

 

바로 적용하는 7일 실행 플랜(작게, 빠르게)

이런 분석은 큰 프로젝트처럼 하면 끝이 없습니다. 저는 7일 단위로 끊어서, ‘작게 완성’시키는 쪽을 권합니다. 완벽한 모델보다, 돌아가는 시스템이 이깁니다.

• 1일차: 최근 12개월 구매 데이터(고객ID, 구매일, 금액, 품목)만 모읍니다
• 2일차: R 기준(30/90/180일 등)을 업종에 맞게 확정합니다
• 3일차: F 기준(구매 횟수 구간)을 3단계로 나눕니다
• 4일차: M은 상위 20%/중위 60%/하위 20%로 나눕니다
• 5일차: 고객군 4개 이름을 붙이고, 각 군에 “한 가지 행동”을 정합니다
• 6일차: 제품은 매출 기여도로 정렬해 ABC를 나누고 A 결품 방지부터 잡습니다
• 7일차: RFM×ABC 조합 3개만 골라 메시지/프로모션/진열을 실행합니다

그런데 이상한 건… 이렇게 단순하게 해도, 대개 2주 안에 변화가 나타납니다. 대표님이 “우리 매장은 뭐가 문제인지 모르겠다”에서 “아, 이 고객군을 살리면 되겠네”로 바뀌는 속도가 빠릅니다. 저는 그 변화가 제일 좋습니다. 숫자보다 사람의 시선이 먼저 바뀌거든요.

마지막으로 한 가지. RFM·ABC는 ‘분류’가 끝이 아닙니다. 분류를 기반으로 한 반복이 핵심입니다. 월 1회만 업데이트해도 충분합니다. 중요한 건 계속 보느냐입니다.

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