MOQ·리드타임 동시에 줄이는 법｜중소기업 원가·납기 최적화 전략

원부자재 구매전략: MOQ·리드타임 최적화, 어디서부터 시작할까?

“단가를 낮추려면 MOQ(최소주문수량)를 키우라는데, 창고가 버티지 못합니다.” “납기는 자꾸 늦고, 생산은 멈추고, 현금은 묶입니다.” 많은 중소기업·소상공인이 반복해서 겪는 현실입니다.

핵심은 ‘구매단가-재고-납기’의 균형입니다. 본 글은 창업·경영전략 관점에서 MOQ·리드타임을 동시에 줄이는 실행 프레임과 KPI를 제시합니다.

 

1) 시장·수요를 읽고 계약구조를 바꾸기: 프레임으로 접근

단가 인하만 밀어붙이면 재고가 과잉이 되고, 납기 단축만 요구하면 단가가 치솟습니다. 먼저 수요예측 → 공급자 세분화 → 계약구조 설계의 순서로 프레임을 잡습니다. 수요예측은 최근 6~12개월 판매, 시즌성, 행사/프로모션 캘린더를 반영하고, 공급자는 A(핵심·전략), B(일반), C(보완/리스크 헤지)로 나눕니다. 각 그룹에 다른 발주 빈도·MOQ·서비스레벨을 설정하면 불필요한 재고와 급한 주문을 동시에 줄일 수 있습니다.

여기서 잠깐! 공급자 세분화 없이 ‘한 군데’에 몰아주면 협상력이 아니라 의존 리스크가 커집니다.

공급자 세분화와 기본 운영전략

구분	목표	권장 정책
A전략 공급자	기술/품질/핵심수급 안정	장기계약(12~24개월), 반가공·VMI(공급자재고) 협상, 합리적 MOQ
B일반 공급자	가격경쟁·유연성	분기 단가재협상, 다중소싱, 안전재고 최소화
C보완 공급자	리스크 헤지	비상 발주용 LOI(의향서), 리드타임만 확인

 

2) MOQ를 줄이는 4가지 레버: “덩어리”를 “주기”로 나누기

MOQ는 공급자 원가 구조(세팅비, 전환비, 로트 크기)에 의해 결정됩니다. 협상의 초점은 “총량 유지 + 납품 주기 분할”입니다. 쉽게 말해 분할인도·롤링포캐스트·공용부품화·공급자 VMI가 핵심 레버입니다.

MOQ 최적화 레버 비교표

레버	작동 원리	현장 적용 팁
분할 인도	총 발주수량은 보장, 입고는 2~4회 분할	창고부담↓, 현금흐름 개선. 운임·포장비 단가 재설계 필수
롤링 포캐스트	8~12주 수요계획 공유, 확정/예상 영역 구분	확정구간은 페널티 허용, 예측구간은 탄력 적용
공용부품화	SKU 공통화로 총수요를 묶어 로트 효율↑	규격 정합성 검토, 대체승인(ECN) 절차 준비
VMI/Consignment	재고는 공급자 소유, 사용분만 정산	월말 실사·손망실 책임·반품조건을 계약서에 명시

 

3) 리드타임을 쪼개서 줄이기: ‘한 덩어리’가 아니라 ‘구간별’ 개선

리드타임은 보통 발주승인(내부) → 생산/조달(공급자) → 운송/통관 → 입고/검사(내부) 네 구간으로 구성됩니다. 각 구간의 병목을 찾아 제거해야 전체 납기가 단축됩니다. 예: 내부 결재 3일, 공급자 생산 10일, 해상운송 7일, 검수 2일이라면, 전자결재로 내부 3일→1일, 항공 전환으로 7일→2일 등 구간별 목표를 세우는 식입니다.

• 내부: 전자결재·표준발주양식·권한위임으로 승인 24시간 내 처리
• 공급자: 착수조건(도면확정/선수금) 명확화, 우선순위 슬롯 운영
• 물류: 해상/항공 탄력 스위칭, 포워더 SLA(서비스 수준 합의) 설정
• 검수: AQL(합리적 샘플검사수준) 도입, 자주검사 전환

리드타임 단축의 60%는 ‘내부 의사결정 시간’에서 나옵니다. 먼저 내부를 줄이세요.

 

4) 숫자로 관리하는 전략: KPI 3종과 간단 공식

전략은 숫자로 관리할 때 지속됩니다. 권장 KPI는 다음과 같습니다.

• DIO(재고보유일수) = (평균재고 ÷ 매출원가) × 365
• OTD(정시납품률) = 제때 납품수량 ÷ 총 납품수량
• 구매원가절감률 = (전기단가−당기단가) ÷ 전기단가

MOQ·리드타임·재고 KPI 가이드

분야	개선 목표	권장 기준
MOQ	총량 보장 + 주기 분할	분할 인도 2~4회, 예측 공유 8~12주
리드타임	구간별 단축	내부 승인 24h, 운송 스위칭 매트릭스 확보
재고	안전재고 최적화	서비스레벨 95~98%, 품절률 2% 이하

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컨설팅 현장 스토리: “단가만 보던 회사”의 반전

한 소비재 A사는 대량발주로 단가를 7% 낮췄지만, 창고적체와 유통기한 만료로 폐기 손실이 발생했습니다. 우리는 SKU 공용화 + 분할 인도 + 포워더 SLA를 적용했고, 6개월 후 DIO는 68일→45일, OTD는 87%→96%로 개선됐습니다. 단가 인하율은 7%→5%로 소폭 줄었지만, 총 원가(TCO)는 물류·폐기·자금비용까지 합산해 9% 절감되었습니다.

원가는 ‘단가’가 아니라 ‘총비용(TCO)’입니다. 재고·물류·자금비용까지 보아야 진짜 절감입니다.

 

실무 대응 전략: 8단계 체크리스트

• ① 최근 12개월 수요·시즌성 분석, 프로모션 캘린더 확정
• ② 공급자 A/B/C 세분화 및 계약 템플릿 3종 준비
• ③ 분할 인도·롤링 포캐스트 조건 협상 (확정/예측 구간 명시)
• ④ VMI·위탁재고 도입 검토(재고소유·손망실·정산 주기 명시)
• ⑤ 리드타임 구간 분해(내부/공급/물류/검수) 및 병목 제거
• ⑥ 운송 스위칭 매트릭스(해상↔항공)와 포워더 SLA 수립
• ⑦ KPI 대시보드 운영(DIO, OTD, 품절률, 구매절감률)
• ⑧ 분기별 공급자 평가(가격·납기·품질·협업성)와 재협상

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시사점: 중소기업·소상공인에게 무엇이 중요한가

창고가 작고 인력이 제한적인 기업일수록 “덩어리를 주기화”하고, 내부 승인 시간을 줄이는 것이 비용 대비 효과가 큽니다. 또한 핵심 자재는 전략 공급자와 장기계약+서비스레벨을, 보완 자재는 다중소싱으로 리스크를 분산하세요. 결국 경쟁력은 “싸게 사는 법”이 아니라 “끊기지 않게, 과하지 않게” 운영하는 능력에서 나옵니다.

 

결론

MOQ와 리드타임 최적화는 협상 스킬이 아니라 시스템 설계입니다. 수요예측-공급자세분화-계약구조-구간별 리드타임 관리-숫자 KPI로 이어지는 체계를 만들면 재고는 가볍게, 납기는 안정적으로, 현금흐름은 건강하게 바뀝니다.

중소기업·소상공인 맞춤 컨설팅이 필요하다면 한국경영컨설팅으로 문의하세요.

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출처

KOTRA 해외시장뉴스: 공급망·물류 동향 자료

대한무역투자진흥공사(KOTRA) 무역·물류 가이드

한국무역협회(KITA) 물류·포워딩 실무 안내

관세청(KCS) 수입통관 절차 안내