연말 세일, 매출은 올랐는데 왜 남는 게 없을까?

혹시 ‘연말 할인행사’를 하면 이익이 줄어드는 이유, 생각해보신 적 있으신가요?

연말이면 많은 중소기업과 소상공인들이 “매출을 한 번 끌어올리자”는 마음으로 프로모션을 진행합니다. 하지만 막상 끝나고 보면 ‘왜 남는 게 없지?’라는 고민이 생깁니다. 문제의 핵심은 바로 ‘원가·손익 구조’를 제대로 해부하지 않은 채 진행된 할인 전략에 있습니다.

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1. 매출이 늘었는데 손익이 줄어드는 이유

한 식품제조업체의 사례입니다. 연말 특가로 30% 할인행사를 진행했지만, 원가율이 70%에 달해 실제로는 팔수록 손해를 보는 구조였습니다. 고객 유입은 늘었지만 수익은 마이너스.

“매출 상승”이 곧 “이익 증가”는 아닙니다.

프로모션을 하기 전에 반드시 다음 세 가지를 점검해야 합니다.

• 제품별 원가율은 얼마인가?
• 손익분기점(BEP, Break-Even Point)은 어디인가?
• 할인 후에도 이익이 남는 구조인가?

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2. 원가·손익 구조를 분석하는 기본 프레임

손익 구조를 해부한다는 것은 단순히 ‘이익률’을 보는 게 아닙니다. 매출·원가·고정비·변동비의 흐름을 시각적으로 정리해야 합니다. 아래는 간단한 비교표입니다.

구분	내용	예시
매출액	판매가 × 판매수량	10,000원 × 1,000개 = 1,000만 원
변동비	판매량에 따라 변하는 비용	원재료비, 포장비 등
고정비	판매량과 무관하게 고정된 비용	임대료, 인건비 등
손익분기점	이익=0이 되는 매출액	고정비 ÷ (1 - 변동비율)

이 표를 토대로 “할인 시나리오별 손익 시뮬레이션”을 반드시 진행해야 합니다. 단 10% 할인만으로도 손익분기점이 20~30% 이상 올라가는 경우가 많습니다.

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3. 프로모션 전 반드시 점검해야 할 4가지 체크리스트

√ 제품별 원가와 마진율을 다시 계산했는가?

√ 할인율 조정에 따른 BEP 변화를 검토했는가?

√ 고객 확보 비용(CAC)이 과도하지 않은가?

√ 재고소진 목적과 수익 목적을 구분했는가?

여기서 잠깐! “할인율 10% 차이”가 연간 순이익 5천만 원을 좌우할 수 있습니다.

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4. 중소기업·소상공인이 얻을 교훈

대기업은 손익 시뮬레이션 전용 시스템을 활용하지만, 대부분의 중소기업은 ‘감(感)’으로 가격을 정합니다. 그 결과, ‘할인 = 손실’로 끝나는 경우가 많습니다. 이익을 내는 프로모션은 감이 아니라 계산에서 출발합니다.

중소기업·소상공인이 배워야 할 핵심은 “행사 전 시나리오 설계”입니다. 할인율, 목표 매출, 재고 소진률, 광고비를 사전에 숫자로 검증하면, 손해 없는 프로모션이 가능합니다.

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5. 실무 대응 전략 — 손익 시뮬레이션 단계별 프로세스

단계	내용	활용 팁
1단계	제품별 원가 분석	공급가 + 부대비용까지 포함
2단계	고정비·변동비 분류	엑셀로 자동 계산식 구성
3단계	할인율별 손익 시뮬레이션	매출·이익 변동 그래프 시각화
4단계	최적 할인율 도출	ROI(투자수익률) 기준으로 판단
5단계	결과 공유 및 실행	사내 회의·직원 교육 반영

이 과정을 표준화하면, 매년 반복되는 프로모션이 ‘예측 가능한 경영전략’으로 바뀝니다.

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결론

연말 프로모션은 단순한 이벤트가 아니라, 기업의 수익 구조를 시험하는 ‘경영 리트머스’입니다. 숫자로 준비한 기업은 성장하고, 감으로 진행한 기업은 손해를 봅니다. 지금 이 시점이 바로 손익 구조를 재점검할 때입니다.

중소기업·소상공인 맞춤 컨설팅이 필요하다면 한국경영컨설팅으로 문의하세요.

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출처

• 중소기업중앙회
• 소상공인시장진흥공단
• 중소벤처기업진흥공단