평가위원이 좋아하는 사업계획서 구조 7가지｜서류·발표 점수 설계법

서류평가나 발표평가에서 점수 차이가 나는 지점은 “아이디어의 크기”보다 문서의 흐름인 경우가 많습니다. 평가위원은 바쁜 시간 안에 사업의 핵심을 읽어내야 하니까요.

며칠 전도 비슷했습니다. 오전 10시쯤, 회의실에서 노트북을 열어둔 채 심사 준비를 돕고 있었는데요. 옆자리 대표님이 “내용은 좋은데 왜 자꾸 질문이 반복될까요?”라고 하시더군요. 그런데 이상한 건… 질문이 반복되는 회사들은 거의 공통적으로 구조가 흐트러져 있었습니다. 좋은 내용이 있어도, 평가의 언어로 번역되지 않으면 점수가 안 나옵니다.

평가위원이 좋아하는 사업계획서는 “7개의 질문에 7개의 박스로 답하는 문서”입니다. 이 구조만 잡아도 읽는 속도가 달라지고, 질문의 방향이 예측 가능해집니다.

 

평가위원이 좋아하는 구조 7가지

아래 7가지는 어떤 사업이든 적용되는 “기본 골격”입니다. 각 항목은 길게 쓰기보다, 핵심 주장 1개 + 증빙 2~3개로 단단하게 잡는 게 유리합니다.

1) 한 장 요약(Executive Summary) — “이 사업은 딱 뭐죠?”

첫 장에서 평가위원이 얻어야 하는 건 딱 3가지입니다. 고객, 문제, 돈 버는 방식. 여기서 헤매면 뒤쪽이 아무리 좋아도 “읽는 피로”가 올라갑니다.

첫 장은 ‘회사소개’가 아니라 평가위원의 이해를 위한 지도입니다. 고객-문제-해결-매출모델-성과지표를 60초 안에 읽히게 만드세요.

2) 문제 정의와 고객(Problem & Target) — “누가, 왜 돈을 내죠?”

여기서 흔히 빠지는 함정은 “시장 크기”로만 설득하려는 겁니다. 평가는 시장의 크기보다 문제의 선명도를 더 잘 봅니다. 고객군을 넓게 잡기보다, “가장 먼저 결제하는 사람”을 좁혀서 쓰는 게 오히려 강합니다.

3) 해결책과 차별점(Solution & Differentiation) — “왜 당신이어야 하죠?”

해결책은 기능 나열이 아니라 ‘문제 해결 메커니즘’ 중심이어야 합니다. 그리고 차별점은 경쟁사를 깎아내리기보다, 비교 기준을 내가 정하는 방식이 좋습니다. 예를 들어 “가격”이 아니라 “도입까지 걸리는 시간”, “유지관리 난이도”, “재구매 유도 포인트” 같은 기준이요.

4) 비즈니스 모델과 단위경제(Unit Economics) — “팔면 남나요?”

평가위원이 가장 좋아하는 구간입니다. 매출계획을 ‘희망’이 아니라 계산으로 보여주면 신뢰가 생깁니다. 고객 1명당 평균 결제금액, 재구매 주기, 원가 구조(변동/고정), 마케팅비용까지 연결되면 질문이 줄어듭니다.

매출 추정은 “근거의 사슬”로 제시해야 합니다. 고객수(리드→전환) × 객단가 × 반복주기, 그리고 비용(원가·CAC)을 한 묶음으로 묶으세요.

5) 시장 진입 전략(GTM) — “어떻게 팔 겁니까?”

좋은 제품이 있어도 판로가 없으면 점수가 떨어집니다. 이 파트는 “채널 나열”이 아니라 첫 90일 행동 계획을 적는 게 핵심입니다. 누구를 만나고, 어떤 제안으로, 어떤 지표로 검증할지. 돌이켜보면 그날은 조금 특별했습니다. GTM이 촘촘한 팀들은 발표장에서 질문이 ‘검증 방법’으로 바뀌고, 그 질문은 대체로 점수로 이어집니다.

6) 팀 역량과 실행 계획(Team & Execution) — “할 사람 있나요?”

팀 소개를 스펙으로만 쓰면 약합니다. 평가위원은 “이 팀이 이 문제를 해결할 확률”을 봅니다. 그래서 역할이 명확해야 합니다. 영업/개발/운영/재무가 누가 책임지는지, 외주라면 통제 방식이 무엇인지까지요.

7) 리스크·규정·자금 집행(Compliance & Budget) — “사고 안 나나요?”

지원사업 문서는 결국 ‘공적 자금’이 들어옵니다. 그래서 리스크와 예산을 가볍게 쓰면 바로 티가 납니다. 계약/개인정보/지식재산/인허가/노무 이슈가 있다면 “없습니다”가 아니라 있을 수 있고, 이렇게 막겠습니다가 훨씬 신뢰를 줍니다.

“구조가 깔끔하면, 평가위원은 ‘더 파고들 질문’이 아니라 ‘확인 질문’만 하게 됩니다. 그 차이가 점수입니다.”

 

7가지 구조를 ‘평가 언어’로 바꾸는 표(질문-증빙-점수)

아래 표는 제가 현장에서 가장 많이 쓰는 형태입니다. 각 항목마다 평가위원의 질문을 먼저 적고, 그 질문에 답하는 증빙을 미리 배치합니다. 문서가 ‘대화’처럼 읽히게 됩니다.

평가위원 질문에 맞춘 사업계획서 구조-증빙 매칭표(실무용)

구조(7가지)	평가위원이 실제로 하는 질문	문서에 붙일 증빙/수치 예시
1) 한 장 요약	한 문장으로 뭐 하는 회사인가요?	타깃 1개, 문제 1개, 해결 메커니즘 1개, 매출모델 1개, 핵심 KPI 2개
2) 문제·고객	누가 얼마나 아파서, 돈을 내죠?	고객 인터뷰 요약(3~5개), 현재 지출 비용/시간, 불편의 빈도
3) 해결·차별	기존 대안 대비 뭐가 다르죠?	비교 기준 3개(도입시간/유지비/성과), 경쟁 맵(2×2) 또는 기능표
4) BM·단위경제	팔면 남나요? 재무가 설계됐나요?	객단가, 원가(변동/고정), CAC·LTV 가정, 손익분기 시점
5) GTM	어떻게 첫 매출 만들죠?	채널 1~2개 집중, 90일 실행표, 세일즈 스크립트 1개, 전환 KPI
6) 팀·실행	이 팀이 왜 할 수 있죠?	역할-성과 연결(담당/책임), 핵심 인력의 과거 유사경험, 외부자원 통제
7) 리스크·예산	지원금 집행이 안전한가요?	예산 항목별 산출근거, 계약/개인정보/IP 체크, 리스크 대응 플랜

 

서류·발표에서 바로 점수 올라가는 ‘가점형’ 구성 팁

평가위원이 좋아하는 구조를 이미 갖췄다면, 이제는 “가점이 날만한 디테일”을 얹을 차례입니다. 작은 요소인데도, 체감은 꽤 큽니다. 그 순간 잠시 멈칫했습니다. 문서가 갑자기 ‘프로젝트 관리 문서’처럼 보이기 시작하거든요.

가점 포인트는 ‘문서의 신뢰를 높이는 장치’입니다. 거창한 문장보다, 숫자·근거·증빙의 위치가 점수를 만듭니다.

• 각 H2 첫 문단에 “결론 1문장”을 먼저 둡니다(요약 → 근거 순서).
• 가정(전환율/객단가/원가)은 “출처 또는 내부 근거”를 바로 옆에 붙입니다.
• 90일 실행계획은 ‘주차 단위’로 쪼개서 책임자(이니셜)까지 넣습니다.
• 표는 1~2개가 아니라, “의사결정이 필요한 핵심 구간”에만 씁니다.
• 리스크는 숨기지 말고, 발생 조건과 대응책을 짧게 씁니다(신뢰가 생깁니다).
• 지원금 예산은 “산출근거(단가×수량×월)” 형태로 보이게 만듭니다.
• 마지막 장은 ‘정리’가 아니라, 다음 단계(협약/검증/매출)로 연결합니다.

 

마무리: 사업은 콘텐츠가 아니라 설계입니다

사업계획서는 글솜씨로 승부하는 문서가 아닙니다. 평가위원이 묻고 싶은 질문을 먼저 구조로 잡고, 그 질문에 답하는 증빙을 배치하는 ‘설계’에 가깝습니다.

제가 현장에서 느끼는 건 딱 하나입니다. 좋은 사업도 구조가 없으면 설명이 길어지고, 긴 설명은 점수로 환산되기 어렵다는 사실이요. 반대로 구조가 단단하면, 같은 내용이라도 짧게 말해도 전달됩니다.

지금 쓰고 있는 사업계획서가 있다면, 오늘은 페이지를 늘리기보다 7개의 박스가 제대로 닫혔는지부터 확인해보시면 좋겠습니다.

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출처

• K-Startup/창업사업화 지원사업 공고·운영 관련 자료(사업계획서 및 평가 절차 참고): https://www.bizinfo.go.kr/
• 중소벤처기업부(MSS) 창업지원사업 공고/서식(사업계획서 제출 형식 등 참고): https://www.mss.go.kr/
• 창업진흥원(KISED) 사업 운영/평가 절차 관련 자료(서면·대면평가 구성 등 참고): https://www.kised.or.kr/