KPI, 숫자가 아닌 ‘방향’을 세우는 도구

혹시 직원들이 매출만 보고 달리고 있지는 않으신가요?

많은 중소기업·소상공인 대표님들이 “매출이 전부다”라고 말합니다. 하지만 경영 현장에서 매출만으로는 회사를 제대로 파악하기 어렵습니다. 어떤 부서가 잘하고 있고, 어떤 요인이 성과를 떨어뜨리는지 알기 위해서는 ‘측정 가능한 지표’가 필요합니다. 바로 그 역할을 하는 것이 KPI(핵심성과지표, Key Performance Indicator)입니다.

KPI는 회사의 전략 목표를 수치화해 구성원 모두가 같은 방향으로 나아가게 만드는 나침반입니다. 이번 글에서는 KPI를 왜 설계해야 하는지, 어떤 기준으로 만들어야 하는지를 이해하기 쉽게 설명드리겠습니다.

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KPI 설계의 기본 원리

① 매출이 아닌 ‘성과를 만든 행동’을 측정하라

많은 기업이 ‘월매출’, ‘순이익’만 관리하지만, 이는 이미 결과가 나온 뒤의 지표입니다. KPI는 그 결과를 만들어내는 과정을 관리해야 합니다. 예를 들어, 신규고객 수, 상담전환율, 생산불량률, 직원이탈률 등은 결과를 예측하게 해주는 선행지표(Leading KPI)입니다.

“무엇이 우리 회사의 성과를 만들어내는가?” 이 질문이 KPI 설계의 출발점입니다.

• 매출액 → 결과지표(Lagging KPI)
• 고객문의수, 생산효율성 → 선행지표(Leading KPI)
• 성과를 이끄는 행동에 집중해야 함

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② KPI는 ‘SMART’해야 한다

KPI를 설계할 때는 SMART 원칙이 중요합니다. 즉, 구체적(Specific), 측정가능(Measurable), 달성가능(Achievable), 관련성(Relevant), 기한설정(Time-bound) 되어야 합니다. 모호한 지표는 조직을 혼란스럽게 합니다. 아래 표를 보고 점검해보세요.

구분	설명	예시
Specific	구체적이어야 함	“고객만족도 향상” → “고객만족도 90점 달성”
Measurable	수치로 측정 가능해야 함	“신규고객 20명 확보”
Achievable	현실적으로 달성 가능한 목표	“전년 대비 10% 성장”
Relevant	조직의 목표와 관련 있어야 함	“품질개선” → “불량률 5% 이하 달성”
Time-bound	명확한 기간 설정	“6개월 내 달성”

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KPI 설계 과정에서 자주 하는 실수

③ 숫자는 있는데 의미가 없다?

실제 컨설팅을 진행하다 보면 ‘지표는 많지만, 경영에 도움이 되지 않는다’는 경우가 많습니다. 예를 들어, 단순히 ‘전화상담 수’를 KPI로 설정했지만, 정작 상담이 계약으로 이어지지 않는다면 의미가 없습니다. KPI는 항상 성과와 인과관계를 가져야 합니다.

• 단순 활동량보다 ‘결과를 유도하는 행동’에 초점을 맞출 것
• 지표 간 연관성을 명확히 하고 중복을 피할 것
• ‘측정 가능한’ 데이터 중심으로 설정할 것

여기서 잠깐! 지표의 개수가 많다고 좋은 것이 아닙니다. 핵심지표는 5~7개 이내가 가장 효과적입니다.

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④ KPI는 ‘현장 중심’으로 만들어야 한다

한 제조기업의 사례입니다. 대표는 ‘불량률 감소’를 KPI로 설정했지만, 현장 직원에게는 불량률 데이터가 실시간으로 공유되지 않았습니다. 결국 KPI는 존재했지만 아무도 의식하지 않았죠. KPI는 구성원이 직접 보고 이해할 수 있어야 하며, 실제 행동으로 연결되어야 합니다.

구분	비효율적 KPI	개선된 KPI
마케팅팀	“홍보 게시물 수”	“게시물당 평균 조회수 1,000회 이상”
생산팀	“생산량 10% 증가”	“불량률 3% 이하 유지”
영업팀	“고객방문 30회”	“상담→계약 전환율 25% 달성”

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시사점: KPI는 ‘경영 언어’를 통일하는 도구입니다

KPI는 단순히 숫자를 관리하는 시스템이 아닙니다. 회사의 모든 구성원이 같은 언어로 목표를 이야기할 수 있게 해주는 조직 커뮤니케이션 도구입니다. 중소기업·소상공인에게 KPI는 곧 ‘경영의 기준선’이며, 정부지원사업 평가나 투자유치 IR에서도 필수 요소로 요구되고 있습니다.

지표 없이 경영한다는 것은, 나침반 없이 항해하는 것과 같습니다.

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대응 전략: KPI 설계 실무 체크리스트

• 회사의 핵심 목표를 3가지로 압축한다.
• 각 목표당 2~3개의 핵심 KPI를 정의한다.
• KPI는 SMART 원칙에 따라 수치화한다.
• KPI 달성률을 주간 또는 월간으로 모니터링한다.
• KPI 데이터는 대시보드 형태로 시각화한다. (2편에서 자세히 다룸)

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결론

KPI는 회사를 수치로 운영하기 위한 첫걸음입니다. 명확한 지표가 있어야 구성원이 같은 방향을 보고, 데이터를 통해 개선점을 찾을 수 있습니다. KPI가 완성되면, 다음 단계는 ‘대시보드 구축’입니다. 2편에서는 KPI 데이터를 한눈에 볼 수 있는 대시보드 설계법을 소개하겠습니다. 사업계획서 작성부터 KPI 설계까지, 한국경영컨설팅이 함께 하겠습니다.

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출처

• 중소벤처기업부
• 중소기업진흥공단
• 공공데이터포털